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财经问答

国内的旅行社行业是如何做烂的?

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【新朋友】点击上方“”关注旅游业从业者,涉及行业内幕,慎入!目前旅游业的乱象,让我无限次浮现出这幅画面:“you jump,I jump.”扑通一声,杰克纵身跳入了海中,肉丝却说水冷,

【新朋友】点击上方“关注

旅游业从业者,涉及行业内幕,慎入!

目前旅游业的乱象,让我无限次浮现出这幅画面:“you jump,I jump.”

扑通一声,杰克纵身跳入了海中,肉丝却说水冷,我等淡季奥巴马下台后再跳吧,杰克卒。(钱谦益与柳如是的画面感,好一曲南明悲歌)。

北京市场,云南 6 天 5 晚(双飞机票 + 景点门票 + 房 + 餐 + 车 + 导游)跟团游居然才 400 元 / 人;广东市场,海南 4 天 3 晚(景点门票 + 房 + 餐 + 车 + 导游)还要倒贴(-50 元 / 人)。

以上是部分地接社(提供某些地区专线旅游的供应商)给组团社(游客报名门店的旅行社)的结算价,地接社 cosplay 杰克,组团社饰演肉丝。

真有这么低价?

这已不是跳水,都升级为仙人跳了,游客以为已说好了 568 包钟,868 包夜,出团后到了目的地脱了裤子才发现哪有妹子,直接几个彪形大汉贸然闯了进来,欲暴力敲诈,至于大汉夹不夹手就不知道了。

科普下:线下旅游的产业链从上游到下游依次为:酒店(景点%20or%20饭店%20or%20航空公司)——地接社——地接社(不一定有,但也可能从上到下有多层级)——组团社——游客。

扫了下之前的答案,很多只是停留在表象上。真要追本溯源深入分析,旅行社烂到今天的程度,深层原因是产业结构和游戏规则的先天硬伤所致。

1.作为中间商,手头的牌(采购的旅游元素)都一样,只能对其进行简单的组合,无法真正差异化,竞争到最后只剩下了畸形价格战。

旅行社是中间商(地接社)+%20终端门店(组团社),并无原创产品,只能对各旅游资源进行简单的整合(房、景点门票、餐饮、车、大交通、导游),就像玩积木一样,每个玩家手里的积木基本相同,来来去去不外乎几种组合,你是怎么拼的,我看后依葫芦画瓢马上复制,所以盗版之快之猖獗令人发指。

当双方产品雷同时,要如何竞争?在比比谁更无耻地剽窃对方的产品外,就是简单粗暴的开始打价格战呗。

业内有个很不好的习惯,当%20A%20社刚做出一条热卖的新线路,竞争对手%20B%20社看后开始眼红,但根本不去考虑做出更好的产品,而是%205%20分钟内把其中的元素肢解出来核算成本,1%20小时内就能做出自己相同的线路以更低价反击,然后价格战的潘多拉魔盒打开,陷入了%20A%20社反击——B%20社再反击——A%20社再再反击……价格战开始启动向下螺旋(当年美苏军备竞赛的即视感有木有!有兴趣者可以带入《第五项修炼》中动态博弈后双输的相关模型)

当%20A%20社%20B%20社终于打到了成本价,然后呢?

之前大家都还是为嫖客,不,游客创造正价值的东莞式%20ISO%20服务,还是有服务保障的,现在就只能仙人跳入购物点或加点开始宰客了。

先打着%20ISO%20的旗号用低价吸引游客,进来后直接放彪形大汉仙人跳(前面的云南双飞%20400+,海南%20-50)。什么,说好的%20568,868%20呢?——你都进房间了,要钱要命?游客:要命,要命。那不就结了?

2.被迫追求跟团游的规模效应点后导致的囚徒困境

跟团游花在每个游客上的成本跟收上的游客数量存在强负相关,在刚好达到成团人数时有个成本骤降点(一般为 10 人,成团后每人成本几乎可以减半),而且人越多成本越低,所以呢?

达到成团人数成了旅游业兵家必争的战略制高点。

那么,各方争夺制高点的优势策略后形成的纳什均衡,是否就是行业的帕累托最优呢?

你会为了竞拍一张 20 美元的钱付出超过 20 美元的现金吗?没听错,你肯定会!

先看一个有趣的经济学实验,引用自巴泽曼的《管理决策中的判断》:

我准备拍卖这张 20 美元的钞票,你可以参与竞拍或旁观别人竞拍。每次报价必须是 1 美元的倍数,如果没有人继续报价,报出最高竞拍价的人将按自己的报价付给我钱,并赢得这 20 美元。这次拍卖与传统拍卖唯一的不同,在于报出第二高竞拍价的人也要将自己的报价付钱给我。例如,A 报价 3 美元,B 报价 4 美元并成交,我将给 B16 美元(20-4),但 A 依然要付我 3 美元。

结果呢?

我与本科生、研究生和公司高管都玩过这游戏,结果成交价一般都在 20 到 70 美元之间,最高甚至有 204 美元,我靠这个游戏总共赚了 30000 多元。

刚开始大家玩命报价,当报价到了 12 和 16 元之间,其他人都退出了,只剩下两个报价最高的人,他们被套牢了,A 报价 16 元,B 马上报价 17 元,这时 A 要么损失 16 元,要么加价到 18 元。继续竞拍带有一定的不确定性(一旦对手退出,自己便可获利),但相比退出后的确定损失,这种不确定的赢利似乎更有吸引力,就这样玩家双双轻松突破 20 元。
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